Maak uw commerciële speech of elevator pitch overtuigend en overtuigend

Laten we naar het belangrijke en interessante gaan, de formulieren nemen en toepassen zoals ze bij u passen.
Focustypes
Er zijn twee soorten benaderingen voor het ontwerpen van promotionele berichten:

"Macro" benaderingen

Psychologisch of sociologisch kader waar overtuigende verschijnselen worden gevonden.

"Micro" benaderingen

Het zijn richtlijnen en modellen voor de opbouw van het discours. Deze benaderingen zijn onderverdeeld in twee groepen:

• Strategische modellen: ze zeggen wat ze moeten bereiken, maar niet hoe ze dat moeten bereiken.
• Tactische modellen: ze vertellen ons hoe we dit kunnen bereiken en bieden operaties aan die ons helpen onze doelstellingen te bereiken.

Psychologische Principes
Robert Cialdini postuleert zes psychologische principes als een algemene basis voor het verplaatsen van testamenten. Deze principes zijn:

Samenhang

Het is de logische positie van commitment die een persoon verwerft met zijn ideeën, houdingen en beslissingen. Het is belangrijk om orde en commitment te hebben in de gepresenteerde vormen en doelstellingen, vergeet dat niet.

Sociale goedkeuring

Afhankelijk van hoe anderen iets zien, hebben we de neiging om het zelf te beoordelen. Daarom wordt er meestal gewaardeerd van waar ze ons kennen, in het geval van commercieel wordt gewaardeerd wie ons kent en ons in de portefeuille heeft. In het geval van investeringen in startups, degenen die er in het begin op vertrouwden om met u mee te doen (het team dat u vormt, investeerders die eerder zijn toegetreden, FFF (Vrienden, familie en dwazen) enz.

Sympathie

Fysieke aantrekkelijkheid, non-verbale communicatie (gebaren, houdingen…), tone of voice… zijn belangrijke eigenschappen als het gaat om het opwekken van sympathie voor een ander.

Autoriteit

We spreken van morele autoriteit.

Tekort

Het schaarsteprincipe is gebaseerd op:

• Een gedeeld geloof. Deze overtuiging gaat ervan uit dat wat schaars is waardevoller is.
• Een basale emotionele reactie wordt 'reactantie' genoemd. Het bestaat uit het aannemen van houdingen of standpunten die in strijd zijn met wat normaal zou zijn, wanneer pogingen worden ondernomen om beperkingen op te leggen aan onze vrijheid (bijvoorbeeld in de tijd beperkte mogelijkheden). De perceptie van waarde en kansen vermindert de barrières van consumenten om te overtuigen.

Wederkerigheid

Neiging om ontvangen gunsten terug te geven, bijvoorbeeld wanneer de klant of belegger iets ontvangt dat hij niet als geschenk verwacht.
Er zijn theoretische modellen die verklaren hoe reclame de beslissing van de consument om al dan niet te kopen beïnvloedt, wat we 'Hiërarchie van effecten' noemen.
Model AIDA
De meest populaire is de model AIDA. Dit model geeft de opeenvolging van effecten aan die in de ontvanger van een bericht moeten worden geproduceerd om hem te overtuigen, dat wil zeggen te handelen zoals de afzender wil. Deze volgorde is opgebouwd uit:

Aandacht

.
We verwijzen naar hoe de aandacht van de doelgroep te krijgen. We moeten in gedachten houden dat:

• De belangrijkste kwaliteit van een bericht is de relevantie ervan, dat wil zeggen de geschiktheid van het aanbod voor de behoeften of wensen van de ontvanger.

• Berichten moeten de aandacht trekken

Interesse

Het verschijnt wanneer we denken dat dit product, deze dienst of startup ons een voordeel kan opleveren.

Verlangen

Het gaat erom dat de ontvanger de interesse verschuift naar de wens om het product, de dienst of de investering in de Startup te hebben.

Actie

Laten we duidelijk en direct zijn, tijd is belangrijk, het bestaat uit het vertellen van:

• Wat willen we dat hij doet?
• Waarom zou je het nu moeten doen?
• Hoe kan je het doen

Prachtmodel
Naast de "hiërarchieën van effecten" is het ook belangrijk om te praten over een ander type model, Het SPLENDOR-model, dat gebaseerd is op overtuiging, die uitgaat van een "micro" -benadering en bestaat uit acht psychologische momenten om ons te vertellen hoe we commerciële berichten moeten bouwen en beoordelen.
Het idee dat hij heeft is dat het overtuigingsproces bestaat uit de volgende psychologische momenten:

• Kennis
• Motivatie
• Interesse
• Vertrouwen
• Begrip
• hellingshoek
• Impuls
• Bevrediging.

Deze momenten beschrijven geen tijdsvolgorde of een vaste volgorde, en evenmin hoeven de acht momenten in alle communicatiehandelingen voor te komen.
De strategische basis is direct gerelateerd aan de "hiërarchieën van effecten", maar het verschil hiermee is dat: beschouwt overtuigen niet als een opeenvolgend proces.
Als je meer wilt weten over het Splendor-model, mag je deze Complete Guide to the Splendor-model niet missen.